新聞中心
波攬四海 鴻領百年
當前位置：
首頁
> 新聞中心
> 媒體報道
> 三方博弈終結 捷豹路虎并網 未來變數(shù)仍存
三方博弈終結 捷豹路虎并網 未來變數(shù)仍存
作者：網絡來源：網絡發(fā)布時間：2013-10-21瀏覽次數(shù)：5345次
打印
在長達一年的談判和博弈后，困擾奇瑞捷豹路虎合資項目的渠道并網難題終于得到了實質性的突破。
據(jù)知情人士透露，在國產和進口車的“并網銷售”問題上，奇瑞已經同捷豹路虎在諸多技術問題上達成一致，即未來國產路虎將與進口路虎在統(tǒng)一渠道銷售，在更關鍵的發(fā)展新經銷商和渠道管理上，也將由股東雙方共同參與組建的“整合營銷組織”統(tǒng)一管理。
未來，經銷商如果要同時銷售國產路虎與進口路虎，必須同時獲得捷豹路虎中國和奇瑞捷豹路虎雙方授權才能生效。
“與北京奔馳銷售公司不同，這其實是一個虛擬營銷組織，并不具備獨立法人資質，但在管理形式上有類似之處，比如，在審批新加盟的經銷商上，雙方都擁有均等的話語權，兩方都可以一票否決。”上述知情人士告訴記者，這一方案尚待今年年底召開的合資公司董事會通過。
奇瑞捷豹路虎的內部人士向經濟觀察報記者證實了這一消息，并預測待合資公司董事會通過相關方案后，由捷豹路虎中國和奇瑞捷豹路虎銷售部派駐的員工很快將搬到一起聯(lián)合辦公，“盡管沒有成立合資銷售公司，但在制度設計上已經將股東雙方捆綁成利益共同體，以確保任何一方都無法單方面決策?！?/FONT>
如果不出意外，奇瑞捷豹路虎在經營上將探路豪車的第四種模式。在高檔車品牌的經營模式上，奧迪、寶馬和奔馳三大領軍品牌各有千秋，其中奧迪隸屬于一汽-大眾銷售事業(yè)部的管理模式以中方主導，而寶馬則基本上以外方主導，在經營管理權的整合上最艱難也是最徹底的當屬奔馳。
“從中長期來看，這極有可能只是一個過渡方案。盡管已經為國產項目掃除了最后的渠道障礙，但隨著國產車型銷量比重的提升，合資公司的話語權提升是大勢所趨”，上述知情人士表示，“北京奔馳從合資公司成立到終結進口與國產車渠道‘雙軌制’，用了將近8年時間才達成一致?！?/FONT>
“類北奔”模式
投資額達109億元的奇瑞捷豹路虎汽車有限公司于去年11月正式成立，合資雙方股比為50:50，預計將于明年下線首款國產路虎新車。
不過，由于進口車已經搭建了現(xiàn)成的銷售渠道，在合資公司推出首款國產新車之前，如何解決并網銷售難題成為了合資股東方博弈的重點。
在啟動國產車銷售業(yè)務之前，捷豹路虎已經在進口車業(yè)務上構建了一整套架構和管理機制，由捷豹路虎中國授權的150家進口車經銷商已經在關鍵的一、二線城市完成布局。而奇瑞捷豹路虎面臨的抉擇頗為棘手，如果自建一套銷售國產車的渠道成本太高，如果利用現(xiàn)有進口車渠道，則無法分享收益。
如何在避免奔馳“雙軌制”難題的前提下，創(chuàng)立一套合資股東雙方都能接受的利益分享機制，是一道擺在奇瑞和捷豹路虎面前的必答題。
不過，早在合資公司掛牌成立之初，奇瑞捷豹路虎的中外股東方就已在原則上達成一致，即新合資公司不能再犯奔馳式錯誤——因進口車與國產車銷售“雙軌制”管理導致內耗不斷。
去年12月，戴姆勒東北亞和北汽集團聯(lián)合宣布，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司正式成立，新合資公司中雙方股比為50:50，統(tǒng)一負責奔馳在華國產與進口車銷售業(yè)務。
“該統(tǒng)一整合的銷售組織改變了此前奔馳進口車和國產車雙重銷售渠道的局面，將奔馳中國大股東利星行剔除出局，并一舉終結了北京奔馳自2005年掛牌成立以來長達7年多的管理內耗”，前述知情人分析認為，奇瑞捷豹路虎與捷豹路虎中國籌劃成立的“整合營銷組織”，在管理功能上類似于北京奔馳新組建的合資銷售公司，但進口車與國產車的收益賬本還是分得很清。
三方博弈終結
在奇瑞捷豹路虎合資公司內部人士看來，股東層面能達成上述妥協(xié)已經“實屬不易”。而未來能否成立類似于北京奔馳合資銷售公司這樣的實體，在很大程度上取決于國產車業(yè)務的增長和經營質量，“如果國產車業(yè)務開展得順利，銷量逐漸占據(jù)大頭，合資公司及中方話語權將明顯增強。”
為了尋求更穩(wěn)妥的解決方案，奇瑞捷豹路虎和捷豹路虎中國方面均對國產高檔車業(yè)務的現(xiàn)有三種經營模式進行了深入的研究和評估，但最終得出的結論是，無論是奧迪、寶馬還是奔馳模式，都不能滿足現(xiàn)階段奇瑞和捷豹路虎對合資公司未來利益分享機制的各自訴求。
“如果成立合資銷售公司，在股比的劃定上雙方容易爭持不下?，F(xiàn)階段，捷豹路虎進口車業(yè)務增長強勁，外方顯然不愿將數(shù)百億的營收贈予中方，而未來如果經營順利，國產車銷售顯然要占大頭，中方認為應該構建一套平等分享銷售利益的機制?！敝槿耸空J為，利益上的紛爭是雙方談判的關鍵點。
組建一個虛擬的聯(lián)合管理架構，在避免了奔馳“雙軌制”內耗的同時，也為未來國產與進口車銷售管理業(yè)務更徹底的合并，提供了更多的彈性空間。
數(shù)據(jù)顯示，今年9月份，中國市場捷豹路虎銷量依然保持高速增長，同比增幅高達45.8%，從去年9月份的6124輛提升至8931輛。前三季度，捷豹路虎累計在華銷量達到66505輛，而去年同期為53616輛，同比提升18.3%。
如果國產項目順利推進，捷豹路虎將有望在中國成為繼奧迪、寶馬和奔馳之后的第四大豪車制造商。
由于進口車銷售勢頭持續(xù)強勁，加上現(xiàn)有進口車渠道已經全盤掌控，捷豹路虎在與奇瑞就籌建渠道管理機制的談判中底氣很足。今年年初，捷豹路虎中國總裁高博還從寶馬中國挖來主管進口車銷售工作的副總裁陸逸，并委以EVP（捷豹路虎中國執(zhí)行副總裁）“二號人物”級別，代表外方與合資公司進行談判。
“雖然談判的對象是中外股東雙方，但實際上是進口車公司所代表的外方，國產車的外方和中方的三方利益平衡，這個過程較長，談判也一度進展得很艱難，但最終還是在許多技術問題上達成一致?！卑凑諆炔咳耸康恼f法，由于看好國產車業(yè)務，奇瑞捷豹路虎中方股東同樣立場強硬，“盡管在現(xiàn)有資源上，奇瑞掌控并不多，但對未來銷售業(yè)務的把控，奇瑞還是希望體現(xiàn)更大話語權?！?/FONT>
川公網安備 51078302110055號