影音先锋亚洲AV每日资源网站,国内精品一区二区三区,影音先锋制服师生每日资源,4399手机在线观看2025,2024国产在线无码免费视频,秋霞伦线理手机在线看片

    究竟如何能夠提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力？

    新華信認(rèn)為需要從提升共性競(jìng)爭(zhēng)力和個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)力兩個(gè)層面著手。共性競(jìng)爭(zhēng)力，更依賴(lài)汽車(chē)企業(yè)的渠道管理能力。各個(gè)獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商在汽車(chē)廠家的商務(wù)政策的管理和支持下，通過(guò)完成整車(chē)、零部件和精品的銷(xiāo)量為廠家貢獻(xiàn)力量，提供利潤(rùn)。而個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)力，更多地考量經(jīng)銷(xiāo)商的單兵作戰(zhàn)能力，變身營(yíng)銷(xiāo)商。需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的在店等客的思路，將營(yíng)銷(xiāo)帶到顧客身邊。無(wú)論是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)還是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)都要更接近目標(biāo)消費(fèi)群體，變“坐商”為“行商”，開(kāi)辟獲利途徑。

    現(xiàn)階段，汽車(chē)企業(yè)在管理經(jīng)銷(xiāo)商的思路上還是比較傳統(tǒng)，以整車(chē)、零部件和精品的批發(fā)目標(biāo)完成情況為依據(jù)考核經(jīng)銷(xiāo)商并決定是否提供商務(wù)返利以及提供多少商務(wù)返利。思路比較領(lǐng)先的企業(yè)也嘗試改變單純以銷(xiāo)量定勝負(fù)的思路，改為以市場(chǎng)占有率論英雄。然而，KPI指標(biāo)的制定仍然是以廠家銷(xiāo)量提升為導(dǎo)向的，雖然一定程度減少經(jīng)銷(xiāo)商壓力，但是仍然會(huì)限制共性競(jìng)爭(zhēng)力的提升。而新華信研究表明，汽車(chē)廠家在注重市場(chǎng)占有率的同時(shí)兼顧用戶(hù)保有率可以收到更好的效果。道理很簡(jiǎn)單，前者不贅言，而對(duì)用戶(hù)保有率的關(guān)注就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的關(guān)注。用戶(hù)流失率在廠家的系統(tǒng)或者報(bào)表中體現(xiàn)的只是數(shù)字，而在經(jīng)銷(xiāo)商眼中就是流失的真金白銀。兼顧市場(chǎng)占有率和用戶(hù)保有率的思路實(shí)際上也與管理學(xué)大師彼得德魯克提出的關(guān)注“顧客占有率”一脈相承。

    個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)力取決于廠家允許經(jīng)銷(xiāo)商提供個(gè)性化服務(wù)的容忍度。所有的汽車(chē)廠家負(fù)責(zé)人都清楚，不是所有的經(jīng)銷(xiāo)商都出身于汽車(chē)行業(yè)，其進(jìn)入所屬品牌體系前，從事的行業(yè)五花八門(mén)，覆蓋衣食住行各領(lǐng)域。而汽車(chē)廠家更加關(guān)注的是進(jìn)入體系后，經(jīng)銷(xiāo)商提供標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的汽車(chē)行業(yè)售后服務(wù)，不料這一定程度上割裂了經(jīng)銷(xiāo)商核心業(yè)務(wù)與汽車(chē)服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，是經(jīng)銷(xiāo)商不愿意看到的。經(jīng)銷(xiāo)商追求的是旗下業(yè)務(wù)有機(jī)整合后的雙贏甚至是多贏。通過(guò)整合汽車(chē)服務(wù)與旗下其他業(yè)務(wù)的聯(lián)系，建立起與顧客的緊密聯(lián)系的鏈條，開(kāi)發(fā)用戶(hù)全生命周期價(jià)值。北京某寶馬品牌經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)入體系前從事劇院業(yè)務(wù)，其營(yíng)銷(xiāo)思路很值得一提：在用戶(hù)享受汽車(chē)服務(wù)積累到一定積分，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)積分情況，提供免費(fèi)戲票或者打折戲票的服務(wù)，從而增加了劇院的上座率，實(shí)現(xiàn)了交叉銷(xiāo)售。在Adrian J. Slywotzky暢銷(xiāo)書(shū)《需求》一書(shū)中關(guān)于美國(guó)劇院提升上座率的思路與該經(jīng)銷(xiāo)商的做法異曲同工。

    提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力，需要廠家轉(zhuǎn)變管理思路，提升共性競(jìng)爭(zhēng)力；也需要經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)思路，提升個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)力。

    提升共性競(jìng)爭(zhēng)力，首先要廠家轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)商KPI考核思路。將傳統(tǒng)的關(guān)注銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率的思路調(diào)整為兼顧市場(chǎng)占有率和用戶(hù)保有率的考核思路，關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)變化。其次，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)顧問(wèn)服務(wù)管理體系。新華信認(rèn)為，未來(lái)無(wú)論是銷(xiāo)售顧問(wèn)還是服務(wù)顧問(wèn)，都不單純只具備銷(xiāo)售和服務(wù)中某一項(xiàng)能力，而是銷(xiāo)售和服務(wù)能力兼?zhèn)洌饔袀?cè)重。銷(xiāo)售顧問(wèn)在整車(chē)銷(xiāo)售時(shí)能夠告知顧客服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)顧問(wèn)能夠在提供服務(wù)時(shí)告知顧客新車(chē)信息，由此實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)的無(wú)縫對(duì)接，將用戶(hù)最大限度保留在體系內(nèi)。最后，廠家指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商將汽車(chē)服務(wù)與旗下業(yè)務(wù)進(jìn)行適度整合，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造差異化營(yíng)銷(xiāo)體系和會(huì)員體系，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的全生命周期營(yíng)銷(xiāo)。
    打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)思路，提升個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)力。出身汽車(chē)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，懂得運(yùn)用長(zhǎng)尾理論將延保、改裝、租車(chē)和二手車(chē)等整合起來(lái)，打造增值服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。非汽車(chē)行業(yè)起家的經(jīng)銷(xiāo)商，在廠家指導(dǎo)下整合旗下業(yè)務(wù)，提供個(gè)性化和差異化服務(wù)。一個(gè)重要的思路是實(shí)現(xiàn)會(huì)員卡的整合，每個(gè)用戶(hù)對(duì)應(yīng)一張會(huì)員，根據(jù)積分情況可以選擇兌換免費(fèi)保養(yǎng)的汽車(chē)服務(wù)，也可以?xún)稉Q旗下其他服務(wù)產(chǎn)品，讓用戶(hù)有更多選擇，進(jìn)而增加用戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。

    作者林雷系新華信國(guó)際信息咨詢(xún)（北京）有限公司總裁